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Des événements et des marques

Jacques-Antoine Granjon débute dans les affaires à 28 ans. Et en 2001, il lance vente-privee.com, une entreprise en ligne spécialisée dans la vente éclair de produits de grandes marques qui cherchent à « déstocker ».

Granjon n’est pas un businessman ordinaire : il arbore une crinière châtaine qui lui arrive bien en dessous des épaules, préfère les bottes aux traditionnelles chaussures Richelieu, et on le verra plus couramment porter une chaîne plutôt qu’une cravate. De la même façon, vente-privee.com n’est pas un business comme les autres. Sacrifice et succès ne font qu’un. Au cœur de vente-privee.com, un paradoxe retient toutes les attentions : comment est-il possible de déstocker des produits de luxe à bas prix sans déprécier la valeur des marques concernées ?

J.-A. Granjon a trouvé la solution : créer de la valeur. Pour cela, il lui faut sacrifier l’un des avantages majeurs de l’internet, à savoir la démocratisation de l’accès aux produits, aux services et à l’information. Ainsi, les internautes qui ne sont pas enregistrés comme membres sur vente-privee.com n’ont pas accès à l’ensemble du site. Souvent considéré comme un « inconvénient stratégique », le fait de limiter cet accès à l’information permet de renforcer le caractère précieux et la valeur des produits des marques représentées et engendre par la même occasion chez le client un sentiment de découverte et un effet de surprise. « Vente-privee.com a été inventée non pas en fonction du client, mais bien des marques elles-mêmes. Un large stock d’invendus peut nuire à l’image de la marque si les produits sont présentés n’importe comment ou de façon peu attrayante. Ces produits doivent trouver acquéreur et c’est l’essence même de mon entreprise.

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« Tout le monde s’imagine que vente-privee.com est un club privé car nous accordons une importance majeure à nos membres, à nos marques et à notre communauté. La réalité est tout autre : c’est un club destiné à empêcher les moteurs de recherche de s’immiscer chez vente-privee.com, s’informer des prix pratiqués afin de les donner en pâture à Google et autres moteurs de recherche, ce qui ne ferait qu’entacher la réputation de ces marques. C’est un club dans le sens où les ventes se font à l’abri des regards. Et pour protéger les marques, je ne souhaite pas rendre ces ventes publiques. »

Derrière le concept d’« inconvénient stratégique » de Granjon, on découvre comment susciter le désir. Nous accordons plus de valeur aux choses si celles-ci sont difficiles à trouver. Ce serait plus simple de se servir de Google pour trouver des produits de luxe bon marché, mais où serait le désir ? Surtout quand il s’agit de produits de luxe, on souhaite être valorisé, se laisser tenter. Amazon, le géant du e-commerce, est au service du « besoin » : vous cherchez quelque chose, vous avez besoin de n’importe quoi, vous foncez sur Amazon. Et dans dix ans, il s’agira pour Amazon de répondre à plus de « besoins » encore, des attentes les plus élémentaires aux attentes les plus pointues. « Mon objectif, c’est d’être l’antonyme d’Amazon. Je veux créer du désir et des événements attrayants. Pour réussir sur la toile, il y a deux choses importantes à respecter et Amazon l’a bien compris : proposer une vaste gamme de produits et le meilleur en matière de services à la clientèle. Je joue aussi sur les deux tableaux : beaucoup de produits, un très bon service et des marques. La différence avec Amazon ? Vente-privee.com est le désir, Amazon le “besoin”. »

vente-privee.com ne repose pas sur une stratégie de niche. Les ventes s’élèvent à 1,3 milliard d’euros, dont 80 % en France. Et ne vous méprenez pas, son potentiel de croissance est bien supérieur à cela. Mais Granjon n’est pas un homme pressé. L’histoire de vente-privee.com ne fait que commencer, et s’il s’agit de l’histoire d’un business model, c’est avant tout un conte de fées qu’est en train de vivre son fondateur.

« C’est l’histoire d’un type qui vit en France et qui tient à son indépendance. Il ne veut pas être prisonnier d’une “structure” parce qu’il sait que cela ne lui correspond pas ; il ne veut recevoir d’ordres de personne. Il ne sait pas “tout faire”, et pour cela, il s’entoure de gens compétents. Par-dessus tout, vente-privee.com est une aventure humaine : c’est une histoire d’hommes, et de femmes. Depuis le début, je peux compter sur mon collaborateur Julien Sorbac ; Michaël Benabou nous a rejoints quatre ans plus tard, sans oublier mon beau-frère Xavier, il y a 15 ans de cela. Même ma femme, Éleonore, travaille avec nous depuis 1994. J’ai toujours considéré cette société comme une aventure humaine, dans laquelle nous partageons nos joies, notre liberté et notre indépendance. Bien sûr, il y avait un objectif de croissance et de réussite dès le début.

« Au fil de notre aventure, nous nous sommes aperçus que jouir de la liberté et de l’indépendance n’était pas gratuit. Pour adopter cette ligne de conduite appelée “inconvénient stratégique” , il faut avoir un caractère bien trempé et un moral d’acier. » La réussite de vente-privee.com, au fil des années, ne passe pas inaperçue. D’ailleurs, les concurrents potentiels sont aux aguets pour tenter de faire trébucher l’affaire florissante de Granjon, avec la même idée en tête : « Si vente-privee.com parvient à décrocher la lune en compliquant la tâche du consommateur, imaginez un peu les opportunités qui s’offrent à nous si nous créons le même genre de site, l’inconvénient en moins !

« Et en 2007 les “copieurs” n’ont pas tardé à se faire connaître : ils nous ont observés et ont pensé que c’était, en fin de compte, facile. En deux ans seulement, 500 “simili-vente-privee” avaient poussé comme des champignons. Ça leur a pris deux ans pour monter leur affaire et en 2009, ils étaient concurrents sur le marché. Certains entrepreneurs ont une vision à court terme et foncent tête baissée, mais au final, ce sont ceux qui voient loin qui gagnent. La clé du succès : être un pessimiste frustré. Car quelqu’un qui est trop optimiste est aussi trop naïf. Or, la naïveté n’a pas sa place dans une entreprise, tout simplement parce que selon moi, seuls les paranoïaques peuvent survivre. C’est mon cas : parano et toujours sur la défensive. Ma maxime de référence vient du latin : “Capitolium saxo proxima” (Tomber en disgrâce peut vite arriver). Vous pouvez être à l’apogée de votre gloire et tomber soudainement de votre piédestal, car la roche Tarpéienne est proche du Capitole. »

La potion de Granjon se compose d’un mélange singulier alliant simplicité, pugnacité et contrariété, le remède miracle dans un secteur trop fréquemment décrié pour son caractère éphémère.

« Ce qui importe c’est le pourquoi du comment. Pour réussir, il ne faut jamais oublier la raison qui nous pousse agir et toujours garder à l’esprit ce qui est important pour atteindre notre but. Tous les changements que je peux apporter à ma société, je les fais en m’efforçant de rester intègre, coûte que coûte. Je cherche à trouver comment faire les choses au mieux dans mon secteur. Je ne suis pas de ceux qui vendraient leur entreprise : je crois que l’on peut toujours faire mieux. Au début des années 2000 je me suis demandé : comment assurer la pérennité de mon entreprise ? J’ai connu l’inconfort des voies sans issue. La vie, ça fonctionne toujours comme un labyrinthe. Je le répète, si je peux ou si je dois changer les choses, je le fais en étant juste, de façon honnête. Je veux trouver le moyen de faire les choses toujours au mieux pour mon entreprise. Je dois la réussite de vente-privee.com à ma persévérance, et au fait que je reste égal à moi-même. »

We’ve identified five hallmarks of beautiful business and explored stories from an array of companies from all over the world. Today, we continue to talk to businesses with an alternative approach, which you can read more about here.